摘要：SaaS概念誕生于信息科技先鋒地美國(guó)，至今已經(jīng)十余年，美國(guó)的奧多比、微軟等傳統(tǒng)軟件巨頭云化進(jìn)展情況順利，而初創(chuàng)企業(yè)Salesforce也已經(jīng)成長(zhǎng)為CRM領(lǐng)域的王者，可見(jiàn)積極轉(zhuǎn)型的軟件企業(yè)均得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)中國(guó)軟件云化已經(jīng)悄然在路上，在ERP、CRM、OA、HCM和垂直型領(lǐng)域取得一定程度發(fā)展。本文將簡(jiǎn)單梳理SaaS發(fā)展歷程，剖析SaaS如何改變軟件行業(yè)業(yè)務(wù)和商業(yè)運(yùn)行邏輯，并給出軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型的一點(diǎn)建議。

　　SaaS從何處來(lái)?向何處去?客戶需求引導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)模式變革

　　SaaS興起并成長(zhǎng)于美國(guó)，理念已經(jīng)之爭(zhēng)落下帷幕。SaaS是一種軟件許可和交付創(chuàng)新模式，軟件的許可證采用訂閱模式來(lái)購(gòu)買(mǎi)，軟件集中托管在云上，本質(zhì)還是按需使用并付費(fèi)。十年之前云計(jì)算整體概念(IaaS、PaaS和SaaS)興起于美國(guó)，其實(shí)SaaS理念早在2000年就已經(jīng)出現(xiàn)，由CRM初創(chuàng)企業(yè)Salesforce成功進(jìn)行實(shí)踐。根據(jù)現(xiàn)在的云化產(chǎn)品體驗(yàn)和廠商市占率進(jìn)行反推，云化的理念毫無(wú)疑問(wèn)是正確的，可以說(shuō)軟件業(yè)未來(lái)將進(jìn)行全面云化，即客戶僅需輕資產(chǎn)按需使用，專(zhuān)業(yè)軟件廠商重資產(chǎn)部署研發(fā)維護(hù)。

　　美國(guó)廠商遙遙領(lǐng)先，傳統(tǒng)巨頭與新秀廠商混戰(zhàn)。根據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年二季度SaaS份額占比如圖1所示，可以看出以微軟、甲骨文和SAP等傳統(tǒng)巨頭，與以Salesforce、谷歌、ServiceNow為代表的新勢(shì)力競(jìng)爭(zhēng)激烈。傳統(tǒng)廠商的競(jìng)爭(zhēng)策略是以原有客戶群為基礎(chǔ)，采用云化模式部署對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn)，并對(duì)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，而新秀廠商則是直接以云化新產(chǎn)品開(kāi)拓新客戶，采用直銷(xiāo)和分銷(xiāo)并行進(jìn)化發(fā)展。可以看出，平均年化增速依然可以達(dá)到30%以上，SaaS業(yè)務(wù)在全球企業(yè)軟件支出總額中所占的比重仍不到15%，證明云化市場(chǎng)前景光明，市場(chǎng)增量空間可期。

　　圖1 Enterprisee SaaS Vendor Market Share & Revenue Growth

　　業(yè)務(wù)模式和商業(yè)邏輯均發(fā)生質(zhì)變，SaaS助力實(shí)現(xiàn)雙方共贏

　　傳統(tǒng)軟件和SaaS軟件表面上的區(qū)別在于業(yè)務(wù)模式，背后實(shí)質(zhì)為商業(yè)邏輯的改變。從業(yè)務(wù)模式上看，傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品路徑一般為“一錘子買(mǎi)賣(mài)”：前期中標(biāo)—調(diào)研客戶需求—組隊(duì)配合開(kāi)發(fā)—測(cè)試并迭代—正式上線實(shí)施交付—后期運(yùn)維，如果是千萬(wàn)級(jí)別政府項(xiàng)目，那么整個(gè)周期需要1-2年，最簡(jiǎn)單的成本計(jì)算模式是按照人頭數(shù)測(cè)量，可見(jiàn)耗費(fèi)時(shí)間和精力均比較多，而客戶需求是在不斷更新豐富的，因此后期的版本持續(xù)迭代過(guò)程猶如持久戰(zhàn)。

　　而SaaS云化產(chǎn)品通過(guò)縮減路徑并增強(qiáng)客戶粘性：調(diào)研需求—上線云化產(chǎn)品—銷(xiāo)售目標(biāo)客戶—產(chǎn)品統(tǒng)一線上運(yùn)營(yíng)服務(wù)，客戶可以通過(guò)只采購(gòu)所需模塊開(kāi)展業(yè)務(wù)，云化產(chǎn)品完善之后可以針對(duì)眾多群體客戶實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，對(duì)于供需雙方均有好處。從需求端來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品體驗(yàn)是至關(guān)重要的，而對(duì)于供給端來(lái)講，客戶至上的理念一直沒(méi)變，未來(lái)為了后續(xù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率和客戶粘性，廠商必須不斷的改進(jìn)產(chǎn)品，切合市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求。所以SaaS直接改變了軟件產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式，將雙方更加緊密的結(jié)合在一起，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)單體客戶降本增效，不再需要去單獨(dú)部署一整套的IT物理實(shí)體和軟件;對(duì)廠商來(lái)講可擴(kuò)大客戶群，保證收入增長(zhǎng)的持續(xù)性。所以背后SaaS普及帶來(lái)的商業(yè)本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生改變，實(shí)現(xiàn)雙贏不僅僅是一句空話。

　　2B市場(chǎng)門(mén)縫裂變直瞄客戶需求，龍頭廠商將保持優(yōu)勢(shì)

　　隨著人口紅利和流量紅利的減少，互聯(lián)網(wǎng)C端業(yè)務(wù)增速逐漸下降，并且從政策面來(lái)看，游戲總量控制、傳媒娛樂(lè)業(yè)限薪等政策更是收緊C端需求。而目前企業(yè)最需要的是進(jìn)行精細(xì)化管理達(dá)到降本增效，企業(yè)上云、智能制造等手段均是針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的重大利好，2B業(yè)務(wù)將迎來(lái)蓬勃發(fā)展。

　　按照企業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分場(chǎng)景來(lái)看，SaaS主要有：面向企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的ERP、MES、客戶關(guān)系管理的CRM、企業(yè)協(xié)同管理的OA等通用型軟件，還有針對(duì)垂直行業(yè)業(yè)務(wù)的專(zhuān)用型軟件，如針對(duì)建筑、餐飲、衛(wèi)生行業(yè)的應(yīng)用軟件。由于國(guó)內(nèi)廠商在基礎(chǔ)軟件方面起步較晚，所以在通用型軟件領(lǐng)域較弱，ERP領(lǐng)域內(nèi)的玩家主要有SAP、Oracle、用友、金蝶、浪潮等。而在建筑電力等垂直領(lǐng)域國(guó)內(nèi)廠商占據(jù)主導(dǎo)地位，如目前云化進(jìn)展良好的廣聯(lián)達(dá)，已將原客戶轉(zhuǎn)云區(qū)域拓展到11個(gè)省市，正在爭(zhēng)取達(dá)到80%的覆蓋并完成80%的轉(zhuǎn)化率。從資本市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，廣聯(lián)達(dá)、衛(wèi)寧健康、恒生電子等公司紛紛發(fā)布云計(jì)算產(chǎn)品，并受到資本的高度關(guān)注，龍頭廠商將保持持續(xù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

　　結(jié)語(yǔ)

　　軟件云化成為IT界的共同認(rèn)知，這將直接有助于企業(yè)的降本增效。SaaS改變了軟件行業(yè)的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)邏輯本質(zhì)，未來(lái)巨頭將不僅僅靠現(xiàn)有產(chǎn)品以備戰(zhàn)云化，還要再出新品應(yīng)對(duì)軟件新秀們的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)垂直軟件領(lǐng)域的頭部廠商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還會(huì)繼續(xù)保持，但要取得實(shí)質(zhì)性、貫通性突破也必須在通用軟件領(lǐng)域發(fā)力